Kaupallisen kokonaisuuden johtamisen toimintamallia kutsutaan Revenue Operationsiksi (RevOps). Revenue Operations on johtamis- ja toimintamalli, jonka avulla voidaan ottaa koko kaupallisen kokonaisuuden johtaminen haltuun.

Liikevaihdon kasvun kaava on muuttunut merkittävästi. Asiakkaan matkan varrella olevat kohtaamispisteet yrityksen kanssa ovat pirstaloituneet monen eri asiakasrajapinnassa työtä tekevän kaupallisen tiimin (tyypillisesti myynti, markkinointi, asiakaspalvelu tai asiakkuudenhoito) vastuulle ja moneen eri kanavaan. Nykypäivän asiakkaat odottavat enemmän.

B2B-ostajien ostokäyttäytyminen on saanut B2C-maailmasta tuttuja piirteitä ja jo 64 % B2B-ostajista on millenniaaleja tai nuorempia sukupolvia. Nämä ostajat painelevat yhä pidemmälle ostopolullaan itsenäisesti ja ottavat myyjään yhteyttä vasta viimemetreillä, joissain tapauksissa jopa mieluiten hoitaisivat ostonkin verkossa. 

”Hajaannus tekee asiakkaan matkan hallinnasta ja asiakaskokemuksen johtamisesta mahdotonta.”

Asiakas myös olettaa, että jos hän antaa yritykselle itsestään tietoa ja dataa, sitä osataan myös yrityksessä hyödyntää. Usein yrityksen sisällä tieto ei kuitenkaan liiku parhaalla mahdollisella tavalla, vaan kaupallisilla tiimeillä on omat teknologiansa, työkalunsa ja siten myös datansa. Tämä hajaannus tekee asiakkaan matkan hallinnasta ja asiakaskokemuksen johtamisesta mahdotonta. Tiimeillä on usein myös omat johtajansa, tavoitteensa ja prosessinsa. Vaikka kaikki kaupalliset tiimit palvelevat samaa asiakasta!

Meidän pitää siis lähteä johtamaan koko kaupallista kokonaisuutta, jotta voimme johtaa asiakaskokemusta yhtenäisesti ja ottaa haltuun kaikki tulovirrat. Tarvitsemme mallin tämän monikanavaisen myynnin johtamiseen.  

Tutkimusten mukaan enemmistö asiakkaista odottaa johdonmukaista vuorovaikutusta, vaikka he kommunikoisivat eri osastojen välillä.

Mitä on Revenue Operations? 

Myynnin johtaminen ei voi enää olla vain myyjien johtamista. Yrityksen kaikkiin liikevaihdon tulovirtoihin vaikuttaa myyntitiimin toiminnan lisäksi moni muukin asiakasrajapinnan tiimi, toiminto, prosessi tai teknologia. Tutkimusten mukaan puolet myyntijohtajista tuleekin lähivuosina muuttamaan rooliaan myyjien johtajasta myynnin johtajaksi.

Revenue Operations eli RevOps on B2B-myynnin johtamisen evoluution seuraava askel.

RevOps on yrityksen sisäinen strategia, käytännönläheinen toiminta- ja johtamismalli, joka yhdistää myynnin, markkinoinnin ja asiakastuen tiimit keskittymään yhdessä liikevaihdon kasvattamiseen. Mallissa kaupalliset teknologiat, data ja prosessit tuodaan tiimien avuksi. Niiden tehtävä säästää aikaa, tuoda läpinäkyvyyttä läpi linjan sekä auttaa tekemään prosessien kehittämisestä ja päätöksenteosta dataan perustuvaa.

”Puolet myyntijohtajista tulee lähivuosina muuttamaan rooliaan myyjien johtajasta myynnin johtajaksi.”

Myynnin johtamisen uusi malli

RevOps on kasvattanut suosiotaan B2B-yritysten keskuudessa, sillä johtajat näkevät sen ratkaisuna erillään toimivien osastojen tehottomuuteen ja keinona parantaa tuottavuutta ja kasvua. Se on myös tullut välttämättömyydeksi, jotta voidaan vastata asiakasodotuksiin.

Tutkimusten mukaan 76 % asiakkaista odottaa johdonmukaista vuorovaikutusta, vaikka he kommunikoisivat eri osastojen välillä. 54 % asiakkaista kuitenkin sanoo, että heidän kokemuksensa mukaan tuntuu siltä, kuin he kommunikoisivat erillisten osastojen eivätkä yhden yrityksen kanssa (Salesforce).

RevOps pystyy puuttumaan tähän epäjohdonmukaisuuteen. Ei siis ole ihme, että Gartnerin tutkimuksen mukaan 75 % maailman nopeimmin kasvavista yrityksistä ottaa RevOps-mallin käyttöön vuoteen 2025 mennessä.