Myyntiprosessin kuuluu olla yrityksen moottori, ja osa yrityksen kasvun koneistoa. Sparraaja, markkinoinnin ja myynnin ammattilainen Petri Matero sanoo, että jokainen yrityksessä ei kuitenkaan ole myyjä.
Hyvä myyntiprosessi on systeemi, suunniteltu tapa toimia. Se auttaa, että yrityksessä ymmärretään mekanismit, jotka vaikuttavat asiakkaan ostopäätökseen: Miten kauppa voi syntyä? Kuka tekee ostopäätökset? Millä perusteella ostopäätös tehdään?
– Myös prosessin puuttuminen voi olla prosessi. Esimerkiksi pienissä yrityksissä tekeminen voi olla kaaoksenomaista, mutta silti myyntiä syntyy. Kun mennään järjestelmälliseen myyntiin, yrityksellä on pakko olla toistettava prosessi, jota voi skaalata. Skaalautuminen on kasvun edellytys, Petri Matero sanoo. Hän toimii tällä hetkellä kaupallisena johtajana interim-roolissa asiakaskokemuksen palveluita tarjoavalla Moment Digitalilla.
Mutta onko kasvaminen myynnistä kiinni? Ei, uskoo Matero. Hänestä kasvu on koneisto, jossa on useita rattaita. Siksi kasvun vastuuttaminen pelkästään myynnille on liian helppoa.
– Vaikka myyntiprosessi on mintissä, mutta delivery tai brändi ei ole, se on ihan sama, miten hyvä myyntiprosessi taustalla on. Se sakkaa joka tapauksessa.
Petri Matero sanoo, että yrityksessä kaikki eivät ole myyjiä, mutta jokainen on osa asiakaskokemusta.
Onko jokainen yrityksessä myyjä?
Yrityksessä kaikki myy, on yhtä kaunis ajatus kuin maailmanrauha, muotoilee Matero. Hänen mielestään yrityksessä kaikki eivät myy.
– Yrityksen eri funktioihin hakeutuu ihmisiä, joilla on erilaiset, omanlaisensa palkkiojärjestelmät ja kytkennät päässä, ja he nauttivat asioista, joista saavat nautintoa. Jos kaikki pitää saada innostumaan myynnistä, se voi allergisoida. Ihmiset eivät koe, että he voivat hypätä myyjän muotiin, koska a) mun kykennät eivät ole sellaiset, b) en saa sieltä sitä palkintoa, joka tekee minusta hyvän siinä mitä teen. Myyjillä on tietty luonne, jota kaikilla yrityksessä ei ole.
Matero muistuttaa myös, että jokainen, joka kohtaa yrityksen, ei ole ostaja. Niille, jotka eivät ole ostajia, ei tarvitse myydä.
Yrityksen jokainen edustaja on kuitenkin osa asiakaskokemusta. Onnistunut asiakaskokemus taas auttaa myynnin tapahtumista. Näin myös ihmiset yrityksessä ymmärtävät helpommin oman roolinsa ns. osana myyntiä – mitä tahansa kontaktissa asiakkaan kanssa teen, se on osa asiakaskokemusta.
– Suosittelu on vahvin myynnin edistämisen keino. Jos käyt vaikka kylpylässä lomalla, mitä kehutaan? Jos asiakaskokemuksessa on onnistuttu, kehutaanko mahtavaa asiakaspalvelua vai upeasti myytyä (tuotetta tai palvelua)?
Pietari Sorri (oik.) sanoo, että myynti tarvitsee henkilön, jolla on siitä vastuu. Myyntijohtaja on tarpeen organisaatioissa, joissa on paljon johdettavaa.
Tarvitseeko myynti johtajan?
Nordic Dronesin toimitusjohtaja Pietari Sorrilla on vuosien kokemus myynnistä ja myynnin johtamisesta. Sorri sanoo, että myynti tarvitsee veturin, jonka päärooli tai prosessien ykkösprioriteetti on myynti. Muuten myynti jää muiden asioiden jalkoihin.
– Se, tarvitseeko henkilön olla myyntijohtaja tai myynnin johtaja, tarvitsee jo ehkä isomman organisaation. Pitää olla organisaatio, jota johtaa tai organisoida, Sorri sanoo.
Pienemmille yrityksille Sorrin vinkki on selvä.
– Älkää jakako kenenkään henkilöresursseja puoliksi, 50 prosenttia sitä ja 50 prosenttia tätä. Määritelkää resurssit ennemmin vaikka 60/40 tai 70/30, jotta esimerkiksi myynti on jollakin selkeä ykkösprioriteetti. Muuten aamuisin herää ihmisiä, jotka eivät tiedä, mitä töissä pitää saada aikaan, Sorri neuvoo.
Matero muistuttaa myös henkilövalintojen merkityksestä, jos yritys päättää nimittää myyntijohtajan. Jos hyvä myyjä syttyy ja saa palkkionsa uuden saaliin metsästämisestä, onko hän oikea valinta myyntijohtajan rooliin? Jos johtajan rooli on organisoida ja johtaa, saako myyjä tästä roolista nautintoa?
– Suomalaiset yritykset ovat usein perinteisen hierarkisia ja perustavat substanssiosaamiseen. Monesti edelleenkin yrityksissä valitaan myyntijohtajaksi paras myyjä, koska se vaan on niin helkatin hyvä myyjä. Mutta palaan tässä palkitsemisjärjestelmään. Jos yksilö syttyy metsästämisestä ja uuden saaliin hankinnasta, palkitsemisjärjestelmä on jotain muuta sille, joka johtaa sitä myyjien joukkoa, Matero muistuttaa.
Palaa etusivulle
