Kun yritys suunnittelee myyjän rekrytointia, yrityksen pitää ensin tutkia sen omaa nykytilaa, strategiaa ja arvoja. Sen jälkeen on aika kartoittaa rekrytoitavan myyjän tahtotilaa ja kykyä toimia arjessa perusasioiden äärellä.
1. Panosta monikanavaisuuteen
Käy potentiaalisen työntekijän kanssa keskustelua puhelimitse ja kasvotusten. Kartoita rekrytoitavan myyjän tahtotilaa ja kykyä toimia arjessa perusasioiden äärellä. Puutteet kokemuksessa ja osaamisessa on helppo kuroa, mutta tahdon ja motivaation puutetta ei korjaa oikein mikään.
2. Luo haastattelutilanteesta rento
Anna haastateltavalle mahdollisuus olla rehellisesti oma itsensä. Myyjän persoonalla on merkitystä, mutta pelkkiä ekstroverttejä ei kannata rekrytointiprosessissa suosia.
Esimerkiksi ekstrovertille verkostoituminen voi olla luontevampaa. Vilkkaimmilla saattavat kuitenkin korvat jäädä taskuun tai oman puheen jalkoihin, kun taas introvertin tyypillisiä ominaisuuksia ovat kuunteleminen ja oikeiden kysymysten kysyminen.
Huiput eivät liiku helpolla. Yrityksen pitää omata ainutlaatuinen yrityskulttuuri ja tarina, mihin liittyä. Puitteet tulee olla kunnossa, sillä hyvä myyjä haluaa onnistua.
3. Anna myyjän kysyä haastattelutilanteessa kysymyksiä ja kertoa vapaasti itsestään
Tämä paljastaa ihmisestä monia arvoja ja motiiveja, joita ei suoraan kysymällä välttämättä saa selville. Huippumyyjää voi Vehoniemen mukaan verrata huippu-urheilijaan tai muusikkoon. Eri alojen huippuja yhdistää jatkuva harjoittelu ja panostaminen perusasioihin, kuten rutiineihin.
– Myyjän kohdalla tämä voi tarkoittaa intohimoa tiedon kartuttamista kohtaan tai nöyryyttä tehdä ”perustylsiä” töitä, kuten buukkausta, Inhouse Groupin kulttuurin ja liiketoiminnan kehityksen johtaja Saara Vehoniemi selittää.
4. Kysy konkreettisia kysymyksiä
Kysy konkreettisia kysymyksiä myyjän tavasta tehdä töitä ja kyvystä ymmärtää myyntityön todellisuutta. Hyvän myyjän tunnusmerkkeihin kuuluukin koko myyntiprosessin kaaren tuntemus.
– Huippumyyjän erottaa keskinkertaisesta halu tehdä myös se kaikista vaikein työ. Tekninen osaaminen ja strateginen tuntemus ei tuota tuloksia jos asiakkaan luokse ei päästä.
+ Miksi myynnin tavoitteet eivät toteudu?
5. Luota intuitioon, ja ehkä on aina ei
Jos olet epävarma, käytä rohkeasti avuksi suosittelijoiden arvioita. CV ei kerro mitään siitä, miten myyjä toimii arjessa.
Myyntiin etsitään usein hyviä tyyppejä, mutta hyvä myyjä rakentuu monenlaisista palikoista, joista persoona on vain yksi. Huipuinkaan myyjä ei kukoista tyhjiössä, eikä paraskaan persoona korvaa puuttuvia puitteita.
6. Rekryn päämääränä on löytää oikea ihminen oikeaan positioon ja tiimiin
Käytä hyväksi erilaisia profilointityövälineitä, joiden avulla tunnistat työkäyttäytymisprofiilin lisäksi motivaatio- ja arvotekijöitä. Huippumyyjäkään ei kukoista ympäristössä, jossa yksilön ja yhteisön arvot ja motivaattorit eivät ole linjassa.
– Huippumyyjäkin tarvitsee ympärilleen hyvät johtamisen rakenteet, markkinan ja asiakaspohjaa. Silloin myyjä voi tarjota yrityksen kasvulle kaasua.
Palaa etusivulle
