Miten rakentaa kansainvälistä kasvua asiakkaan ja toimintaympäristön ehdoilla?

30.10.2023

Kokoluokka:

Midcap

Dewacon Riku Granberg sanoo, että kun kansainvälisen kaupan kulttuuri on syntynyt organisaatioon, ei enää ole niin väliä, mihin ne laitteet lähtevät. Euroopan ulkopuolella on jokseenkin standardi setti haasteita, jotka täytyy joka tapauksessa ratkaista.

 

Dewacolla uusien markkinoiden avaamisen suhteen strategiana onkin usein lähteä rohkeasti tarjoamaan laitteita sinne, missä niitä tarvitaan, sanoo Dewacon toimitusjohtaja Riku Granberg.

– Olen joskus vähän vitsikkäästi todennut, että meidän strategiana on heittää veteen 2000 onkea, ja aina niistä joku nappaa. Tämä voi ehkä kuulostaa huonolta strategialta, mutta myyntiprosessit ovat meillä hyvinkin pitkiä, jopa vuosia, jolloin tarjouskantaa on pakko olla paljon. Parhaassa tapauksessa ollaan silloin, jos tarjouskisaan päästään mukaan jo laitoksen speksausvaiheessa. Tällöin aikajänne saattaa olla neljä-viisi vuottakin. Näin pitkissä projekteissa ei riitä vain muutama tarjous, edes siinä tapauksessa, että kaikki tarjoukset saadaan.

Laadukkaan jälleenmyyjäverkoston kasvattaminen ja kehittäminen onkin tarjouskannan riittävän volyymin ohella Dewacon strategian toinen kulmakivi. Hyvien jälleenmyyjien löytäminen ja kumppaniksi saaminen on kuitenkin yksi suurimmista haasteita, joita kansainvälisessä kaupassa on. Kilpaillulla markkinalla tämä vaatii pitkäjänteistä työtä. Oppirahat vääristä kumppaneista on maksettu, ja Dewacolla tiedetään, ettei kumppaniksi kannata valita ketä vain.

– Yrityksessä on rakennettu oma jälleenmyyjähallinnan malli, jossa on mietitty, mitä tarvitaan ja mitä haetaan. Omassa konseptissa on tässäkin oltava joustava. Tällaisia teoreettisia optimitoimijoita löytyy harvoin, mutta kyllä siitä hyötyä on, että edes teoreettisesti on mietitty, millaisia kumppaneita tarvitaan.

Uusille markkinoille tähtääville Granbergilla on selkeä viesti.

– Suomalaisten pitäisi osata paremmin ymmärtää asiakasta ja sitä, miten tämän kulttuurin ehdoilla toimitaan. Ei tarvitse olla kulttuurin erityisasiantuntija, ihan perusasioista on kyse. Aluksi voi tulla virheitä, mutta kun niistä oppii, niin ei niitä tarvi aina uudelleen tehdä.

Riku Granberg on Dewacon toimitusjohtaja.