Miten rakentaa kansainvälistä kasvua asiakkaan ja toimintaympäristön ehdoilla?

Dewacon Riku Granberg sanoo, että uusien markkinoiden avaamisen suhteen yrityksen strategia on usein lähteä rohkeasti tarjoamaan laitteita sinne, missä niitä tarvitaan.

– Olen joskus vähän vitsikkäästi todennut, että meidän strategiana on heittää veteen 2000 onkea, ja aina niistä joku nappaa. Tämä voi ehkä kuulostaa huonolta strategialta, mutta myyntiprosessit ovat meillä hyvinkin pitkiä, jopa vuosia, jolloin tarjouskantaa on pakko olla paljon, Dewacon toimitusjohtaja Riku Granberg sanoo.

Granberg jatkaa, että parhaassa tapauksessa ollaan silloin, jos tarjouskisaan päästään mukaan jo laitoksen speksausvaiheessa.

– Tällöin aikajänne saattaa olla neljä-viisi vuottakin. Näin pitkissä projekteissa ei riitä vain muutama tarjous, edes siinä tapauksessa, että kaikki tarjoukset saadaan.

Kun kansainvälisen kaupan kulttuuri on syntynyt organisaatioon, ei enää ole niin väliä, mihin ne laitteet lähtevät.  

–  Euroopan ulkopuolella on jokseenkin standardi setti haasteita, jotka täytyy joka tapauksessa ratkaista, Granberg toteaa.

Kumppanit ja kulttuurin tuntemus ovat tärkeitä

Laadukkaan jälleenmyyjäverkoston kasvattaminen ja kehittäminen on tarjouskannan riittävän volyymin ohella Dewacon strategian toinen kulmakivi.

Hyvien jälleenmyyjien löytäminen ja kumppaniksi saaminen on kuitenkin yksi suurimmista haasteita, joita kansainvälisessä kaupassa on. Kilpaillulla markkinalla tämä vaatii pitkäjänteistä työtä. Oppirahat vääristä kumppaneista on maksettu, ja Dewacolla tiedetään, ettei kumppaniksi kannata valita ketä vain.

– Yrityksessä on rakennettu oma jälleenmyyjähallinnan malli, jossa on mietitty, mitä tarvitaan ja mitä haetaan. Omassa konseptissa on tässäkin oltava joustava. Tällaisia teoreettisia optimitoimijoita löytyy harvoin, mutta kyllä siitä hyötyä on, että edes teoreettisesti on mietitty, millaisia kumppaneita tarvitaan, Granberg sanoo.

Uusille markkinoille tähtääville Granbergilla on selkeä viesti.

– Suomalaisten pitäisi osata paremmin ymmärtää asiakasta ja sitä, miten tämän kulttuurin ehdoilla toimitaan. Ei tarvitse olla kulttuurin erityisasiantuntija, ihan perusasioista on kyse. Aluksi voi tulla virheitä, mutta kun niistä oppii, niin ei niitä tarvitse aina uudelleen tehdä.