McKinseyn mukaan neljä viidestä USA:han yrittäjästä epäonnistuu. Syyt tähän liittyvät yleensä liiketoiminnan perusasioihin. Takehill Partnersin yli 30 vuoden kokemuksen perusteella kannattaa seuraavat asiat valmistella erityisen hyvin, jotta onnistumisen todennäköisyys US-markkinoilla paranee.

Liiketoiminnan laajentaminen Yhdysvaltain markkinoille on mahdollisuus moninkertaistaa suomalaisen yrityksen kasvukerroin ja liikevaihto. USA:n BKT on yli 70-kertainen Suomen BKT:hen verrattuna, ja skaalaus USA:ssa tapahtuu hyviksi havaituilla tuotteilla nopeammin kuin 27 maan ja usean kielen EU:ssa.

1. Kilpailuetu – käytännön ehdoilla

USA:n hyperkilpailuilla markkinoilla suomalaisen yrityksen suurin ongelma usein on yksinkertaisesti kilpailuedun puute. Suomesta katsottuna suomalainen teknologia ja innovaatio edustaa usein huippua – VTT:ssä tutkittua, patentoitua, EU:n palkitsemaa jne. Amerikkalaiselle asiakkaalle suomalainen tuote kuitenkin näyttäytyy usein liian teknisenä ja monimutkaisena konseptina – etenkin jos paikallisesti on jo tarjolla jokin ”riittävän hyvä” ratkaisu samaan ongelmaan.

Teknologia sinänsä ei ole itseisarvo; amerikkalainen asiakas arvostaa selkää tuotetarinaa, joka kertoo miksi ja kuinka paljon tuote on parempi käytännön ja tehokkuuden lähtökohdista.

2. Lean-Agile filosofia – valmiina muutokseen

USA on täynnä yllätyksiä. Suomesta käsin rakennettu GTM-suunnitelma onkin aina lähinnä hypoteesi. Tärkeämpää on, miten tätä hypoteesia voidaan testata ketterästi ja Lean-Agile-ajattelun mukaisesti, niin että tarvittaessa suuntaa voidaan muuttaa nopeasti. Ja jotta testaus toimisi reaaliajassa, täytyy jonkun olla valmiina Amerikan pelikentällä keskustelemassa, luomassa suhteita ja saamassa palautetta.

”Olennaisen faktatiedon saaminen amerikkalaiselta asiakkaalta vaatii paikallisen kulttuurin tuntemusta, keskustelutaitoa ja tulkintaa.”

3. Trust Factor – jalat maassa

Amerikkalaisen yrityskulttuurin ristiriita on siinä, että vaikka amerikkalaiset ovat perusluonteeltaan optimisteja, positiivisia ja kohteliaita, ulkomaalaisiin tuotteisiin ja niiden ulkomaisiin myyjiin luottaminen vaatii silti erityistä lämmittelyä. Suomalaisen ja amerikkalaisen kulttuurin kohtaaminen voikin olla kohtalokasta suomalaisen yrityksen GTM-suunnittelulle. Olennaisen faktatiedon saaminen amerikkalaiselta asiakkaalta vaatii paikallisen kulttuurin tuntemusta, keskustelutaitoa ja tulkintaa.

Siksi perinteinen malli, jossa suomalaisen yrityksen johto käy USA:ssa matkustamassa joitakin kertoja ja saa kerättyä positiivisia ja ylistäviä kommentteja, ei usein kerro totuutta siitä, mikä markkinatilanne yhtiötä odottaa Atlantin tuolla puolen.

Ratkaisu on palkata paikallinen asiantuntija edustamaan yhtiötä esim. nimikkeellä VP US Operations. Tämä tuo luottamusta asiakassuhteisiin ja VP tittelillä saa auki isojenkin prospektien ovet. Mutta Lean-Agile ajattelua noudattaen ei alkuvaiheessa palkata kokopäivätoimista työntekijää, joka on kallis $20k kuukaudessa, ja josta on vaikea päästä eroon. Sen sijaan laaditaan osa-aikainen konsulttisopimus, 30 päivän irtisanomisajalla, kunnes on todistettu, että ostavia asiakkaita löytyy. Tämän myötä kustannukset ovat tyypillisesti murto-osa verrattuna kokopäivätoimisen työntekijän kuluihin.

Suomalainen yritys voi totta tosiaan moninkertaistaa myyntinsä Yhdysvalloissa. Menestystarina alkaa kuitenkin vasta siitä, kun strategia on luotu kohdemarkkinan ainutlaatuisten vaatimusten ehdoilla.

4. Markkinointi – riittävä investointi

Kun on osoitettu, että on mahdollista löytää maksavia asiakkaita USA:ssa tai ensimmäinen kumppanisopimus on allekirjoitettu, on varauduttava investoimaan markkinointiin. Nyrkkisääntönä on, että kun liiketoimintaa aletaan laajentaa Yhdysvalloissa ja ensimmäinen referenssiasiakas on saatu, tulisi US-markkinointiin olla kohdennettuna vähintään 5-10k $/kk – tai 10–15 % liikevaihdosta, kumpi tahansa on suurempi. 

Skaalaamisen ja USA:n jälleenmyyjien tukemiseksi on alettava rakentaa brändiä ja generoitava liidejä. Yhdysvalloissa liiketoiminnan potentiaalia ei koskaan maksimoida pelkästään ”agentin” ovelta-ovelle-myyntityöllä.

Suomalainen yritys voi totta tosiaan moninkertaistaa myyntinsä Yhdysvalloissa. Tämä menestystarina alkaa kuitenkin vasta siitä, kun strategia on luotu kohdemarkkinan ainutlaatuisten vaatimusten ehdoilla.