Miten kasvaa kapealla kansainvälisellä asiakassegmentillä?

06.10.2023

Kokoluokka:

Midcap

Kaikki lähti tuotteista. Meillä oli tosi hyvä tuote tietyille asiakassegmenteille, mutta kotimaan markkina oli pieni. Vaihtoehtoina oli joko laajentaa tuoteportfoliota tai valita kapeampi segmentti ja kansainvälistyä. Valitsimme sen, kertoo vahvaa kasvua hakevan Cadmaticin Jukka Rantala.

 

Meidän tuote oli alusta lähtien sopiva laivojen putkistojen ja prosessilaitosten suunnitteluun ja tiedonhallintaan, sanoo Cadmaticin toimitusjohtaja Jukka Rantala.

– Kansainvälistymisen ensimmäiset askeleet otettiinkin marine-segmentillä. Marine oli kapea, mutta valmiiksi kansainvälinen segmentti. Asiakkaat olivat tottuneet toimimaan englanniksi, ja heille oli luontevaa hyväksyä kansainvälinen kumppani. Prosessiteollisuus aloitettiin sitten marinen vanavedessä, ja vähitellen laajennuimme myös tämän segmentin olennaisille markkinoille.

 

Tarjooma kohdalleen kumppanien ja yritysostojen avulla

 

Alkuaikoina Cadmaticin myynti tapahtui Suomesta tai paikallisten yhteistyökumppanien avulla. Ensimmäinen kansainvälinen kumppani löytyi osin sattumalta, mutta täydensi tuotetarjoomaa ja osaamisprofiilia niin hyvin, että päätyi lopulta myös Cadmaticin ensimmäiseksi yritysostokohteeksi.

– Olimme alusta lähtien tiedostaneet, että tarvitsemme paikallista osaamista ja kumppaneita. Meillä oli Hollannissa potentiaalisia asiakkaita, ja samaan aikaan meidän kanssamme heitä lähestyi laivojen runkorakenteen suunnitteluun tarkoitettu taho. Asiakas sanoi, että tarvitsisivat molempien tuotteet, mutta ne pitäisi integroida keskenään. Sitä kautta löytyi Hollannista hyvä kumppani, jonka kanssa menimme myös Saksaan, sitten Norjaan sekä Itä-Eurooppaan ja pikkuhiljaa Aasiaan. Vuonna 2015 ostimme Numeriek Centrum Groningenin liiketoiminnan, ja heistä tuli lopulta osa Cadmaticia.

 

Kilpailuetua rakennetaan mahdollistamalla paras alueellinen asiakasymmärrys ja tuotekehitys

 

– Meidän tuote on teknisesti vaikea, joten paikallisen osaamisen kehittäminen on tärkeässä roolissa. Meillä on hyviä jälleenmyyjiä, mutta tärkeimmille alueille on perustettu omia maaorganisaatioita, jolloin ohjaaminen ja osaamisen hallita on paremmin omissa käsissä. Suomessa ja Hollannissa tehtävä tuotekehitys on kaikille Cadmaticin kolmelle liiketoiminta-alueelle yhteinen, ja siinä hyödynnetään mahdollisimman paljon synergioita. Yhteisestä pohjasta on rakennettu tuotetarjooma marinelle ja prosessiteollisuudelle. Myynti ja markkinointi taas on dedikoitu liiketoimintasegmenteille.

Tällä mallilla Cadmaticissa on päästy siihen, että myyjät oppivat ymmärtämään oman segmenttinsä asiakkaita niin hyvin kuin mahdollista, ja samalla välitttävät tietoa tuotekehitykseen.

 

Jatkuva vuorovaikutus asiakkaiden ja oman tuotekehityksen kanssa on tärkeää

Kansainvälisillä markkinoilla tuotteen täytyy olla kunnossa. Tuote ei kuitenkaan puhu itse puolestaan, eikä pelkkä tuotteen kehuminen riitä. Rantala sanoo, että tuotteen lisäksi asiakkaalle pitää myydä myös sitä, että me olemme luotettava partneri, ja olemme toimittajana vielä viiden vuoden päästä.

– Tämän uskottavuuden rakentaminen vaatii paljon työtä. Se vaatii paljon ihmisiltäkin. Pitää rakentaa verkostoa ja ihmissuhteita, ymmärtää asiakkaiden tarpeet ja haasteet ja pyrkiä löytämään ratkaisut, joilla tuodaan lisäarvoa asiakkaille. Tietoa pitää myös tuoda omaan innovaatiotoimintaan, ja tuotteisiin on osattava implementoida myös maakohtaiset standardit ja toimintatavat. Meillä myyjät, avainasiakaspäälliköt ja Business Development- ihmiset liikkuvat markkinoilla aktiivisesti. Heidän tehtävänä on myös tuoda tietoa tuotekehitykseen.

 

Alkuperäinen juttu on julkaistu 14.10.2022

Jukka Rantala CEO