Swanlake Strategyn strategiakonsultti Anni Ojajärvi sanoo, että tänä päivänä yritysten asiakasymmärrys perustuu usein yhä yksilökeskeiseen, staattiseen ja liiketoiminnasta kaukana olevaan analyysiin.
Vuosittain julkaistavista trendiraporteista voisi päätellä, että ihmisen käyttäytyminen muuttuu todella nopeasti, mutta…
– Jos taas tarkastellaan ihmisten käyttäytymistä ohjaavia syvempiä arvoja, mentaalisia malleja ja uskomuksia, huomataan että muutos on hitaampaa kuin yksittäisistä trendeistä voisi päätellä. Ihminen muuttuu tarkemmin katsottuna oikeastaan melko hitaasti, Ojajärvi sanoo.
Syvä ihmisymmärrys on työkalu, jonka avulla voimme laajentaa näkymää asiakkaan arkeen ja nähdä valintojen taustalla oleviin merkityksiin. Se ei kuitenkaan automaattisesti luo katsetta tulevaan. Jos tutkitaan ihmisiä tänään, joudutaan helposti reaktiiviseen moodiin ja huomio voi suuntautua vain tämän päivän haasteiden korjaamiseen.
Asiakaskäyttäytymisen ennakointi yksin ei riitä
Asiakaskäyttäytymisen ennakoinnilla viitataan lähestymistapaan, joka yhdistää syvää ihmisymmärrystä markkinoiden strategiseen ennakointiin. Sen avulla voi rakentaa näkymää asiakkaiden tulevaisuuden olosuhteista sekä asiakkaiden arjesta, merkityksistä ja toiveista sekä näiden muutoksesta.
– Emme voi suoraan tutkia tulevaisuutta, mutta voimme nähdä tulevaisuuden tämän päivän kautta. Tämän takia on oleellista tunnistaa erityisesti ne ryhmät, jotka elävät tulevaisuuden arkea osin jo tänään. Ihmisen käyttäytymisen muutoksen tutkimisen lisäksi keskeistä on pysähtyä tarkastelemaan sitä, mikä pysyy tai muuttuu hitaasti, Ojajärvi sanoo.
Katso video: Asiakaskäyttäytymisen ennakointi liiketoiminnan kasvun tukena / Kasvuryhmä
Ihminen ei tee valintojaan tyhjiössä, vaan ympärillä olevat markkinat ja niiden muutokset vaikuttavat siihen, miten ihmisten tarpeet ilmentyvät. Yritykset tukeutuvat usein samoihin toimialaraportteihin ja trendeihin, jolloin niistä voidaan helposti päätyä tekemään samat analyysit ja johtopäätökset. Tämä näkyy hetkittäisinä ryntäyksinä toimialoille.
– Yksi esimerkki tästä on sirkkabuumi, jolloin markkinoille tuotiin erilaisia sirkkatuotteita ja – kasvattajia. Pian kävi ilmi, ettei tuotteiden todellinen kysyntä vastannut siihen kohdistettuihin suuriin odotuksiin. Ihmisillä ei ollut tapaa tai syytä muuttaa ostovalintojaan, eivätkä sirkat löytäneet tietään ihmisten ostoskoriin.
Asiakaskäyttäytymisen ennakointi kaipaakin rinnalleen räätälöityä ymmärrystä markkinoiden muutoksesta ja yrityksen liiketoiminnasta. Kun markkinaan tuodaan tulevaisuuden kuluttajien odotuksia vastaavia palveluja ja tuotteita, myös muokataan tulevaisuuden kysyntää.
– Tämän toimintatavan oivaltavat yritykset ovat todellisia edelläkävijöitä ja suunnannäyttäjiä, joiden näkymä ei ole vain kengänkärjissä tai muiden yritysten ratkaisujen kopioimisessa. Tesla on tästä hyvä esimerkki – se muokkaa aktiivisesti ihmisten odotuksia ja toiveita. Erilaisten aineistojen ja näkökulmien yhdistäminen luo myös hyvän pohjan strategiseen ennakointiin ja tulevaisuuden mahdollisten maailmojen kuvaamiseen.
Palaa etusivulle
