Mitä huomioin, kun haluan kansainvälisille markkinoille?

13.10.2023

Kartoita ja varaudu riskeihin, neuvoo Ifin Arttu Lazarev, joka tuntee yritysten kasvun ja kansainvälistymisen kipupisteet.

 

Ifin Sales Executive Arttu Lazarev listaa kolme tapausta, joissa parempi sopimus, vakuutus ja/tai IPR-strategia olisivat säästäneet yrityksen lisäkuluilta.

 

1. Laadi hyvät sopimukset

Yritys solmii sopimuksen Saksan markkinoille pääsemiseksi. Tähän kuului kolmen vuoden eksklusiivinen jälleenmyyntisopimus. Kuitenkaan, jälleenmyyjä ei käynnistä tuotteen myyntiä ja markkinointia, jolloin Saksan markkinoilla ei saavutettu toivottua menestystä. Ilman mahdollisuutta irtaantua sopimuksesta, yritys jäi kiinni pitkäaikaiseen sitoumukseen, vaikka muita kiinnostuneita jälleenmyyjiä olisi ollut saatavilla.

– Pattitilanteeseen ei olisi päädytty, jos sopimuksessa olisi ollut klausuuli, joka mahdollistaa yrityksen irtautumisen, jos myynti ei käynnisty. Kaikkein tärkeintä on aina huolellisesti muotoiltu sopimus, joka sisältää ehtoja, kuten irtaantumismahdollisuuden ja vastuunrajoituksia.

2. Vakuuta oikein

Yritys myy sähkölaitteita kuluttajille Suomessa, mutta  laitteet EU:n ulkopuolelta. Yritys käsittää toimintonsa ainoastaan jälleenmyyjänä eikä tunnusta maahantuojan tuotevastuuta niiden sähkölaitteiden osalta, jotka tuodaan Eurooppaan EU:n ulkopuolelta.

Pahimmassa tapauksessa kuluttaja ostaa yritykseltä sähkölaitteen, joka aiheuttaa tulipalon ja merkittäviä omaisuusvahinkoja. Koska yritys ei huomioinut maahantuojan tarvitsemia vakuutuksia, vastuu aiheutuneista vahingoista lankeaa yritykselle, joka myi tuotteen kuluttajalle, eikä EU:n ulkopuoliselle sähkölaitteiden myyjälle.

– Suosittelen aina yrityksiä hankkimaan kattavan vakuutuksen, joka kattaa myös tuotteen pakkauksen ja ohjeistuksen, riippumatta siitä, tuodaanko tuote EU:n sisä- vai ulkopuolelta. Yleensäkin perusvakuutukset kannattaa olla aina kunnossa ennen kuin teet mitään. Kun firma ja riskit kasvavat, vakuutuksia tarvitaan lisää, Lazarev sanoo.

 

3. Luo IPR-strategia

Startup-yritys kehittää ainutlaatuisen tuotteen. Koska Suomen markkina on suhteellisen pieni, startup päättää levittää siipensä kansainvälisille markkinoille. Tämä hermostuttaa suurempaa kilpailijaa, joka toimii samalla alalla. Kilpailija pyrkii horjuttamaan startupin asemaa ilmoittamalla, että startupin tuote loukkaa kilpailijan immateriaalioikeuksia. Kilpailija luottaa siihen, että startup pelästyy uhkaa ja vetäytyy markkinoilta.

– Innovaatioiden ja tuotemerkkien suojaus (IPR) on merkittävämpää kuin koskaan, sillä IPR-riidat ovat yleistyneet. Enää ei voidakaan puhua IPR-vakuutuksesta vaan pitää puhua IPR-kokonaisuudesta tai IPR-strategiasta, jonka yksi osa-alue esimerkiksi vakuutukset ovat. Esimerkiksi innovatiivisessa yrityksessä, jonka arvo koostuu usein IPR:stä, omaisuutta suojaava strategia suojaa ja tuo uskottavuutta. Ja tuo muskelit isompien uhkailuun.

Alkuperäinen juttu on julkaistu 30.8.2022.

Arttu Lazarev on Ifin Sales Executive. If on Pohjoismaiden johtava vahinkovakuuttaja, jolla on noin 3,9 miljoonaa asiakasta.