Kansainvälinen B2B-myynti on muuttunut valtavasti viime vuosina, ja erityisesti koronapandemia vauhditti sen digitalisoitumista ennennäkemättömällä tavalla.

Kun perinteiset kasvokkaiset tapaamiset ja messut siirtyivät verkkoon, yritykset joutuivat rakentamaan uusia tapoja tavoittaa asiakkaitaan. Tämä muutos on tuonut mukanaan sekä mahdollisuuksia että haasteita.

Digitaalinen myynti madalsi markkinoille pääsyn kynnystä – suomalaiset yritykset ovat nyt teoriassa samalla viivalla kuin paikalliset ja voivat tavoitella potentiaalisia asiakkaita globaalisti ilman kalliita matkustuskuluja.

Kolikon toinen puoli on, että ostajien informaatioähky on kasvanut räjähdysmäisesti. Kansainvälisillä markkinoilla jokainen asiakas saa päivittäin kymmeniä, ellei satoja myyntiviestejä sähköpostitse, LinkedInissä ja muissa kanavissa.

Päästäkseen kohdeasiakkaan tietoisuuteen yrityksen on erotuttava huolella mietityllä, kohdennetulla ja relevantilla viestillä.

Jos myynti, myös ostokäyttäytyminen on myös muuttunut merkittävästi. Tuoreet tutkimukset osoittavat, että yritysostajat käyttävät vain pienen osan hankintaprosessistaan vuorovaikutukseen myyjien kanssa:

•  B2B-ostajat viettävät vain 17 % koko ostoprosessistaan keskustellen myyjien kanssa, ja koska ostajat tapaavat useita toimittajia, yksittäinen myyjä saa vain noin 5 % asiakkaan kokonaisajasta. (Gartner Research, 2023)
• 5 % ostajista haluaa kerätä tietoa itsenäisesti, ja 57 % on tehnyt ostopäätöksiä viimeisen vuoden aikana ilman lainkaan suoraa kontaktia myyjän kanssa. (HubSpot, 2024 B2B Buyer Survey)

Yhteenvetona voidaan sanoa, että myyjien on yhä vaikeampaa saada ostajien huomiota, ja yritysten sekä myyntitiimien on sopeuduttava tilanteeseen tarjoamalla arvoa ostajille jo ennen ensimmäistä kontaktia, tai jopa kokonaan ilman sitä.

+ Monikanavaisen myynnin johtaminen tarvitsee mallin – mitä on RevOps?

Myynnin perusta ei ole kadonnut

Miten tarttua mahdollisuuksiin ja taklata haasteet? Yksikään ei niistä välttämättä istu sellaisenaan yksittäiselle yritykselle, sillä tuotteet/palvelut ja toisaalta kohdemarkkinat ovat kaikki erilaisia ja uniikkeja. Mutta analysoimalla miten edellä kuvattu murros näkyy omilla markkinoilla ja toisaalta mitä keinoja on käytettävissä on mahdollista luoda menestyvä myyntistrategia.

Lisäksi myynnin johtaminen ja sen mittarit poikkeavat toisistaan riippuen missä vaiheessa yritys on kansainvälisillä markkinoilla – ollaanko markkinaa vasta avaamassa, eli rakentamassa asiakasymmärrystä, vai jo vakiintuneemmin markkinalla ja haetaan markkinaosuuden kasvua.

Kaikkein keskeisin myynnin perusta – asiakkaiden ja heidän tarpeittensa tunteminen – ei ole kadonnut mihinkään. Oikeiden asiakkaiden löytäminen ja erottautuminen markkinoilla edellyttävät syvällistä ymmärrystä myös kilpailukentästä.

“Kaikkein iso kilpailuetu millä tahansa markkinalla on asiakkaan syvällinen tunteminen.”

Kansainvälisillä markkinoilla ei riitä, että myyntiä tehdään samalla tavalla kuin kotimaassa – jokainen markkina on omanlaisensa, ja asiakaskäyttäytymiseen vaikuttavat kulttuuriset, taloudelliset ja poliittiset tekijät. 

Sen voi rakentaa:

• kokeneen myyjän / liiketoiminnan kehittäjän asiantuntevasta ja syvällisestä keskustelusta asiakkaan kanssa,
• tai asiakkaiden digitaaliseen ostopolkuun jättämistä jäljistä ja syntyneen datan aktiivisesta analysoinnista.

Oli valittuna kumpi tahansa lähestymistapa, tai yhdistelmä jostain näiden väliltä, tulee tätä työtä johtaa – millä mittareilla seuraatte asiakasymmärryksen rakentamista?

+ Miten onnistun myynnissä?

Digitaalinen myynti ei korvaa perinteisiä myyntikeinoja, vaan täydentää ja tehostaa niitä. Menestyvät myyntiorganisaatiot pystyvät yhdistämään molemmat saumattomasti (kansainvälisessä) myynnissä.

Päivitä myyntisuppilo uuteen toimintaympäristöön

Kun asema markkinoilla on jo vakiintuneempi ja pyritään myynnin kasvattamiseen, ei sinänsä myynnin johdon keinot ole muuttuneet, vaikka ympäristö on muuttunut.

Perinteinen  myyntisuppilo on edelleen validi mittari ymmärtää, kuinka paljon asiakkaita on suppilon eri vaiheissa ja tähän integroidut markkinoinnin ja myynnin alustat ovat tuoneet erinomaisia uusia työkaluja. Olennaista on tunnistaa suppilosta ne asiakkaat, jotka ovat käyneet omatoimisesti hakemassa tietoja, tietenkin tarjota heille etsittyä tietoa ja näin rakentaa luottamusta.

Hyvin toimivan alustan avulla myyjille syntyy tieto jo lämpimistä asiakkaista ja ideaalitapauksessa jäljelle vaan myynnin hakeminen kotiin. Myyntitiimin johtaminen suppilon avulla on kaikille jo tuttua, mutta yhtä olennaista on johtaa digitaalisen alustan kehitystä omista tarpeista.

Yhteenvetona voidaan todeta, että vaikka perinteiset myynnin keinot ja mittarit ovat edelleen valideja, niitä on sovellettava joustavasti muuttuneessa ympäristössä.

Myynnin johtajien on ymmärrettävä, että pelkkä määrällinen seuranta ei riitä – laadulliset tekijät, kuten arvolupauksen selkeys, asiakasvuorovaikutuksen syvyys, ja (digitaalisen) asiakaskokemuksen parantaminen, ovat yhtä tärkeitä. Digitaalinen myynti ei korvaa perinteisiä myyntikeinoja, vaan täydentää ja tehostaa niitä, ja menestyvät myyntiorganisaatiot pystyvät yhdistämään molemmat saumattomasti (kansainvälisessä) myynnissä.

Samalla on kriittistä varmistaa, että myyntitiimit käyttävät rajalliset asiakaskohtaamisensa tehokkaasti – aggressiivisen myynnin sijaan heidän on toimittava neuvonantajina ja tarjottava arvoa asiakkaan päätöksentekoprosessin eri vaiheissa.