Tekoäly voi auttaa löytämään oikeat asiakkaat, valmistelemaan viestit ja pitämään palailuajankohdat järjestyksessä. Asiakaskeskustelu kuuluu silti ihmiselle.

Tilastokeskuksen yrityskyselyssä 38 prosenttia vähintään kymmenen henkilöä työllistävistä yrityksistä käytti tekoälyteknologioita keväällä 2025. Silti vain 15 prosenttia oli dokumentoinut käyttöön liittyviä ohjeita tai toimintatapoja. Työkaluja otetaan siis käyttöön nopeammin kuin niiden ympärille rakennetaan selkeä toimintamalli.

Eurostatin vuoden 2025 vertailussa tekoälyä käytti 20 prosenttia EU:n vähintään kymmenen hengen yrityksistä. Suomessa osuus oli 37,8 prosenttia, toiseksi korkein Tanskan jälkeen. Suomalaisyritykset ovat siis käyttöönotossa Euroopan kärkeä, mutta käyttö ei vielä kerro, syntyykö työkalusta todellista liiketoimintahyötyä.

Myynnissä tämä näkyy helposti vääränä tavoitteena: koska tekoälyllä voi tehdä viestejä nopeasti, niitä aletaan lähettää enemmän. Ostaja ei kuitenkaan hyödy suuremmasta määrästä. Hän hyötyy siitä, että yhteydenotto osuu oikeaan yritykseen, oikealle ihmiselle ja oikeaan tilanteeseen.

N&K:lla olemme rakentaneet perinteisestä B2B-asiakashankintapalvelusta tekoälyavusteisen mallin ja palvelleet satoja asiakkaita Suomessa, muualla Euroopassa ja Pohjois-Amerikassa. Viime vuosina asiakasprojekteissamme on sovittu yhteensä noin 2 500 myyntitapaamista vuodessa. Tekoäly ei ole lisännyt kontaktoinnin määrää, vaan auttanut karsimaan sitä. Kun huonosti sopivat yritykset jätetään pois ennen yhteydenottoa, pienemmällä määrällä voidaan saada enemmän laadukkaita tapaamisia ja ennen kaikkea uusia maksavia asiakkaita.

Tekoälyn tärkein tehtävä myynnissä ei ole tehdä enemmän. Sen tehtävä on auttaa tekemään vähemmän turhaa.

 

1. Käytä tekoälyä taustatyöhön ennen yhteydenottoa

Tekoälystä on myynnissä eniten hyötyä jo ennen ensimmäistä viestiä. Sen avulla voi käydä läpi yrityslistan ja nostaa esiin kohteet, joihin kannattaa käyttää ihmisen aikaa.

Tekoäly voi auttaa:

• karsimaan yritykset, jotka eivät täytä sovittuja kriteerejä
• tiivistämään verkkosivut, uutiset ja muut julkiset tiedot
• tunnistamaan todennäköisen oikean yhteyshenkilön
• merkitsemään puuttuvat tai epävarmat tiedot

Tee näin: määritä 3–4 hyvän asiakkaan kriteeriä ja 2–3 poissulkua. Anna tekoälylle 30–50 yrityksen lista ja pyydä sitä jakamaan yritykset ryhmiin hyvä, mahdollinen ja heikko. Tarkista lopputulos itse.

Arvokkain tekoälyavusteinen yhteydenotto voi olla se, jota ei koskaan lähetetä.

 

2. Anna tekoälylle selkeä työohje

Tekoäly ei tunne yritystäsi eikä tiedä, millainen asiakas sopii sinulle. Kerro sille:

• mitä myyt ja minkä ongelman ratkaiset
• millainen yritys on hyvä asiakas
• millainen yritys ei ole hyvä asiakas
• mitkä merkit kertovat ajankohtaisesta tarpeesta
• missä muodossa haluat vastauksen

Kopioitava työohje

Yrityksemme myy [palvelu] yrityksille, jotka [tilanne tai tarve]. Hyvä kohdeyritys on [3–4 kriteeriä]. Älä ehdota yrityksiä, jotka [poissulut]. Arvioi yritykset asteikolla hyvä / mahdollinen / heikko ja perustele arvio yhdellä lauseella. Käytä vain julkisista lähteistä löytyviä tietoja ja merkitse epävarmat tiedot selvästi.

Tallenna työohje esimerkiksi Wordiin ja lisää siihen korjaukset aina, kun huomaat tekoälyn tehneen väärän oletuksen.

 

3. Käytä tekoälyä viestin valmisteluun, älä massatuotantoon

Kun oikea yritys ja henkilö on tunnistettu, pyydä tekoälyä ehdottamaan kaksi tai kolme lähestymiskulmaa käytettävissä olevien faktojen perusteella. Valitse itse niistä luontevin. Tekoälyä voi käyttää myös luonnoksen lyhentämiseen, myyntijargonin poistamiseen, kielen vaihtamiseen sekä puhelun tai tapaamisen kysymysten valmisteluun.

Tarkista ennen lähetystä:

• ovatko yritys ja henkilö varmasti oikeita
• onko viestissä aito syy, miksi asia voisi olla ajankohtainen
• liittyykö havainto luontevasti tuotteeseenne tai palveluunne
• ovatko faktat ja väitteet tarkistettu
• kuulostaako viesti omalta eikä geneeriseltä tekoälytekstiltä eli AI-slopilta

Personointi ei ole vastaanottajan nimen lisäämistä viestipohjaan. Hyvä viesti osoittaa, miksi juuri tämä asia voisi olla juuri tälle yritykselle ajankohtainen.

 

4. Pidä asiakaskeskustelu ihmisen käsissä

Tekoäly voi luokitella vastauksia, tiivistää viestiketjun ja ehdottaa vastausluonnosta. Asiakkaalle lähtevä vastaus, lupaukset, neuvottelu ja päätös seuraavasta askeleesta kuuluvat silti ihmiselle.

Kiinnostuneen kanssa ihminen jatkaa keskustelua. Jos vastaaja pyytää palaamaan myöhemmin, kirjaa sovittu palailuajankohta ja paluun syy. Väärän henkilön kohdalla selvitä oikea yhteyshenkilö.

Yrityksen pitää myös sopia, mitä tietoja tekoälytyökaluihin saa syöttää. Erityisesti työkalujen väliset rajapinnat voivat olla tietoturvan heikkoja kohtia.

 

5. Tee jokaisesta vastauksesta markkinatietoa

Vastaus voi kertoa, että ajoitus on väärä, viesti meni väärälle henkilölle, palvelu ei sovi yritykselle tai kiinnostusta on myöhemmin. Tekoäly voi ryhmitellä vastaukset ja tiivistää toistuvat syyt. Ihmisen pitää päättää, muutetaanko kohderyhmää, viestiä, tarjoomaa vai ajoitusta.

Seuraa ainakin:

• kuinka paljon aikaa yhden yrityksen tarkistamiseen kuluu
• kuinka monta epärelevanttia kohdetta karsitaan ennen lähetystä
• millaisia vastauksia tulee ja tavoitetaanko oikeat henkilöt
• montako keskustelua, myyntimahdollisuutta ja maksavaa asiakasta syntyy
• hoituvatko sovitut palailuajankohdat ajallaan

N&K:n tarkasti rajatuissa projekteissa 40–60 prosenttia vastaanottajista on tyypillisesti vastannut sähköposteihin, ja puheluiden avulla olemme usein tavoittaneet yli 80 prosenttia kohderyhmästä. Sekään ei yksin riitä. Tärkeämpää on, montako oikeaa keskustelua ja maksavaa asiakasta syntyy. Tulokset vaihtelevat aina palvelun, kilpailutilanteen ja markkinan mukaan.

Parhaimmillaan tekoäly ei automatisoi asiakasta pois myynnistä. Se automatisoi pois osan työstä, joka on estänyt yrittäjää tai myyjää keskittymästä asiakkaaseen.

 

Palaa etusivulle