Kasvuhakuisuus ei ole vain suurten yritysten etuoikeus – myös suomalaiset pk-yritykset janoavat kasvua. Kasvupyrkimys kohtaa uudenlaisen pelikentän, jossa digitaalisuus, data ja tekoäly määrittävät yhä enemmän, ketkä menestyvät.

Myynnin ja markkinoinnin rooli on ratkaiseva – ne eivät ole vain kaupanteon välineitä, vaan keskeisiä kilpailukyvyn ja brändin rakennuspalikoita.

Jussi Rissanen on LUT-yliopiston työelämäprofessori

Myynti osana kilpailukykyä – missä mennään?

Monessa suomalaisessa pk-yrityksessä myynti on edelleen liian operatiivista ja reaktiivista. Myyntiosaaminen ei aina ole ajan tasalla, eikä sitä välttämättä johdeta strategisesti. Vaikka myynti on keskeinen osa brändiä ja asiakaskokemusta, se jää usein irralliseksi toiminnoksi, jolla ei ole selkeää yhteyttä yrityksen kokonaisstrategiaan.

Digitaalisuus ja tekoäly – potentiaalia vai käytäntöä?

Pk-yrityksissä ymmärretään yhä paremmin digitalisaation mahdollisuudet, mutta konkretia on vielä monin paikoin ohutta. Markkinoinnin automaatio, asiakasdatan hyödyntäminen ja tekoälyn tuomat analytiikka- ja kohdentamishyödyt kiinnostavat, mutta niiden systemaattinen hyödyntäminen on vasta aluillaan. Ne pk-yritykset, jotka osaavat kääntää digitaalisuuden kilpailueduksi, esimerkiksi parantamalla asiakasymmärrystä ja luomalla personoituja myyntipolkuja, ottavat harppauksen kilpailijoiden edelle.

Kasvua ilman kansainvälistymistä?

Monilla pk-yrityksillä kasvun rajat tulevat kotimarkkinoilla nopeasti vastaan. Kansainvälistyminen ei ole enää valinnainen strategia – usein se on elinehto. Kansainvälinen kasvu edellyttää vahvaa myynnin ja markkinoinnin perustaa: selkeästi muotoiltua arvolupausta, digitaalisia kanavia, joiden avulla tavoitetaan uudet markkinat sekä kykyä viestiä kulttuurisensitiivisesti. Ilman systemaattista digitaalista myyntiä ja markkinointia kansainvälinen laajentuminen voi jäädä kalliiksi kokeiluksi.

Suomalaisilla pk-yrityksillä on kasvuhalua, mutta myynnin, digitalisaation ja kansainvälistymisen yhdistäminen kilpailukykyiseksi kokonaisuudeksi vaatii rohkeutta uudistua. Vahva strateginen myynti, digitaaliset työkalut ja kansainväliset ambitiot kulkevat käsi kädessä. Yhdessä ne tekevät kasvusta mahdollista. Mutta tärkeintä ei ole suunnitella liian pitkään – vaan alkaa tehdä ja mennä niin fyysisesti kuin digitaalisesti sinne missä kauppaa tehdään.