Kasvuyritys ei kasva ilman markkinointia, jonka tehtävä ei ole mainostaa, vaan tehdä ostamisesta helpompaa.

Jokaisen kasvua tavoittelevan yrityksen työntekijän tulisi voida katsoa peiliin ja todeta: meidän tarjoamamme ratkaisu todella helpottaa asiakkaan elämää niin paljon, että hänen kannattaa valita meidät.

Silti liian usein potentiaaliset asiakkaat eivät päädy ostamaan.

Reino Meriläinen on Helsingin kauppakamarin Vantaan aluejohtaja

Kasvuyritykset tiedostavat tarpeen kehittää myyntiä ja markkinointia, mutta törmäävät liian usein ja nopeasti resurssipulaan. Vaikka Suomessa käytetään satoja miljoonia TKI panostuksiin, euroakaan niistä ei käytetä myynnin ja markkinoinnin kehittämiseen – vaikka juuri nämä ratkaisevat, tuleeko tutkimuksesta liiketoimintaa.

Siksi myynnin ja markkinoinnin kehittäminen tulisi nähdä osana kansallista kilpailukykyä. Tarvitsemme ohjelmia, rahoitusmalleja ja asennemuutosta, jotka tekevät kaupallisen osaamisen kasvattamisesta yhtä luonnollista kuin tuotekehitykseen investoimisesta.

Yrityksiltä tarvitsemme ostoprosessin optimointia. Segmentointi, ideaalit asiakasprofiilit ja mainosalustojen kohdennus saattavat luoda illuusion tarkkuudesta, mutta johtavat kalliisiin hukkakontakteihin. Näissä ohilyönneissä kyse ei ole markkinoijan kyvyttömyydestä mainostaa. Kyse on ostoprosessin vuodoista. Niiden paikkaaminen tekee markkinoinnista kiinnostavaa – ja kasvun kannalta ratkaisevaa.

Markkinoinnin tavoite on tehdä ostamisesta helpompaa – ja luoda kasvua

Optimoitu ostoprosessi edellyttää, että yritys tuntee asiakkaansa. Ei tilastoina, vaan ihmisinä, työrooleina ja organisaatioina. Mikä motivoi heitä? Mikä hidastaa heitä? Näiden motivaatiotekijöiden ja kitkojen hallitseminen on kasvuyrityksen menestyksen ehto. Ilman asiakasymmärrystä markkinointi jää pintapuoliseksi ja myynti sattumanvaraiseksi.

Tätä kaikkea ”ostofunnelin” optimointia voidaan tehdä vain, jos kutakin vaihetta mitataan riittävällä tarkkuudella. Mittarit kertovat missä vuotoja tapahtuu – ja tarjoavat mahdollisuuden korjata ne.

Kasvu syntyy vasta silloin, kun asiakkaan on helpompi ostaa kuin olla ostamatta. Se on markkinoinnin perimmäinen tehtävä.

Ostoprosessin 5 kriittistä vaihetta

1. Huomio: Missä kanavissa potentiaalinen asiakas voi kuulla meistä? Tavoitammeko riittävän määrän oikeanlaisia ihmisiä tavalla, joka todella herättää
heidän kiinnostuksensa?

2. Tutustuminen: Onko ratkaisuumme perehtyminen helppoa ja omatoimista? Onko polku ensikontaktista vakuuttumiseen ja kokeiluun selkeä, ilman kitkaa ostajan puolella?

3. Ensimmäinen osto: Onko ensipäätös sopivan pieni ja vaiheistettu, jotta vakuuttunut asiakas uskaltaa tarttua siihen?

4. Tyytyväisyys: Varmistammeko, että ensikaupan tehnyt asiakas on tyytyväinen niin, että hän tekisi saman päätöksen uudelleen? Onko jatko-osto vaivatonta ja kannustettua?

5. Suosittelu: Muuttuuko asiakas suosittelijaksi? Voimmeko vahvistaa suositteluhalukkuutta esimerkiksi pelillistämällä ja palkitsemalla?