Myynti ei aina suju suunnitelmien mukaan. Ongelmia syntyy erityisesti silloin, kun myynnin tavoitteet eivät ole linjassa yrityksen nykytilanteen ja muiden tavoitteiden kanssa.

Ennen kuin myynnille asetetaan minkäänlaisia tavoitteita, kannattaa miettiä yrityksen tulevaisuuden suuntaa ja sitä, mitä myynnillä halutaan saavuttaa. Yrityksen suunta vaikuttaa suoraan myynnille asetettuihin mittareihin. Jos yrityksen suunnan ja myynnin mittareiden välillä on ristiriitaa tai jännitettä, on hyvin todennäköistä, että se heijastuu myynnin onnistumiseen ja asiakaskokemukseen.

Ennakoi myynnin riskit

Yleisimpiä myynnin riskejä on kolme.

1. Yleisin riskitekijä on se, että myyjää ei saada tuottamaan riittävästi suhteessa kuluihin.
2. Toinen riski on se, että myyjä ei osaa myydä tai tuo yritykselle mainehaittaa. 
3. Kolmas riski on se, että edellä mainitut riskit toistuvat sen vuoksi, ettei myynnissä ole luotu toimivaa rakennetta.

Riskienhallinnassa olennaisinta on, että myynnin johtamisen fokus on oikeassa asiassa.

– Pahin mahdollinen virhe on, että myyjälle ei anneta selkeitä tavoitteita ja suuntaviittoja, vaan myydään vähän sinne suuntaan. Myynnin johtamisessa tulisi keskittyä suoritteiden ja tavoitteiden johtamiseen, ei lopputulokseen, Inhouse Groupin kulttuurin ja liiketoiminnan kehityksen johtaja Saara Vehoniemi tiivistää.

Yksi onnistuneen myynnin keskeisimmistä osatekijöistä on se, että yksittäiselle myyjälle asetettavat tavoitteet ja mittarit ovat linjassa. Näissä tulee huomioida myyjien erilaiset roolit ja kohderyhmät.

– Olitpa missä tahansa myynnin positiossa, aktiivisuus on yksi keskeisimmistä myynnin mittareista. Toinen on sen tarkastelu, että syntyykö aktiviteetista tarjouspotentiaalia.

Toimi näin:

1. Anna myyjälle selkeät tavoitteet ja suuntaviitat.
2. Johda suoritteita ja tavoitteita, ei lopputlosta.
3. Aseta tavoitteet ja mittarit myyjän roolin ja kohderyhmän mukaan.

Yleisimmät lääkkeet takkuavaan myyntiin ovat myyntiprosessin korjaaminen, myyjän kehittäminen tai myynnin ulkoistaminen.

Hyvä myyntiprosessi takaa onnistuneen myynnin

Yrityksen ei koskaan tulisi lähteä hakemaan kasvua myyjän varassa, vaan keskittyä ensin rakentamaan myyntiprosessi, johon myyjä voi kytkeytyä. Hyvä myyntiprosessi antaa tilaa myös keskinkertaisen myyjän onnistumiselle.

– Hyvin usein myyntiä tarkastellaan pelkän tuloksen perusteella. Hyvä myynti pohjautuu kuitenkin prosessille, jonka eri osatekijöitä voidaan mitata ja tarkastella.

Prosessissa voidaan määrittää hyvinkin yksityiskohtaisesti myynnin eri vaiheiden toivotunlainen suoritustapa prospektoinnista klousaamiseen. Näiden tueksi voidaan sitten asettaa erilaisia myynnin mittareita.

– Kun prosessi on hyvin rakennettu, voidaan jokaista myyntitapahtumaa tutkia sitä vasten ja nähdä, miten prosessin eri vaiheet ovat sujuneet, Vehoniemi summaa.

Tekeminen, tunnelma ja tulos – myynnin pyhä kolminaisuus

Jos tulosta ei kaikesta huolimatta synny, on todennäköisesti kyse joko tekemisestä tai tunnelmasta.

– Jos tunnelma ei ole kunnossa, se vaikuttaa tekemiseen ja tekeminen vaikuttaa tulokseen. Jos tekeminen ei ole kunnossa, se vaikuttaa tulokseen ja sitä kautta tunnelmaan. Tämä on myynnin pyhä kolminaisuus, jota pitäisi tarkastella kun ongelmia ilmenee.

Kun myynnin perustana on toimiva prosessi, voidaan ongelmatilannetta helposti peilata sitä vasten ja määrittää, missä kohtaa ollaan menty vikaan. Jos prosessia ei ole, löytyy vika liian helposti aina myyjästä. Tällöin itse ongelma jää löytämättä ja ratkaisematta.

Yleisimmät lääkkeet takkuavaan myyntiin ovat myyntiprosessin korjaaminen, myyjän kehittäminen tai myynnin ulkoistaminen.

– Yksi hyvä tapa löytää ongelmakohta on kysyä suoraan asiakkaalta, miksi ostopäätös jäi tekemättä. Siitä saadaan lisää rakennusainetta myyntiprosessin kehittämiseen.